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东商动态

【东商私塾】技能干货:6大法则助你促成营销

编辑:admin   浏览次数:次    更新时间:2018-07-09 10:27


银行一线人员想要更好地开展营销工作,洞悉人心的技能是必不可少的。把握人性特点,关注人性需要,才能在与客户的沟通交流中开启客户的感性热键,进而影响客户的选择。


心理学家罗伯特·西奥迪尼博士在其早些年的著作《影响力》中,就很好地揭示了影响他人想法和行为的六大法则。下面,笔者将结合自己的过往经验谈谈如何运用这六大法则来提升营销影响力。


1

喜好法则

一个人更容易受其喜欢的人影响。


也许我们对产品很了解,也很努力地开展营销,可是我们会发现,客户还是一样拒绝我们,这其中的原因之一就是——客户不喜欢你。


所以我们在平日,需要关注提升自身的个人魅力,建立与客户之间的融洽度,重视发掘培养与客户间的共同点,在向客户营销前更要让客户愿意接纳你。


笔者在银行工作时,会根据不同客户群体开展交流,例如针对做生意的客户,笔者会通过阅读《商业周刊》等杂志把握商业财经资讯,培养与此类客户的谈资。

曾有一次,笔者给一位睡眠客户进行电话邀约,该名客户起初非常冷淡,笔者通过CRM系统查询到该名客户是自雇人士,便主动问起客户是做哪行的,得知客户是做电子商务后,便结合自己了解到的电商现状与发展资讯与客户分享,并鼓励客户将企业发展壮大,客户非常欣喜,最后主动邀请我到他的公司见面。


2

权威法则

人们更容易接受权威的意见。



就像牙膏广告中,经常出现披着白大褂的牙医专家,建议使用某品牌的牙膏,于是我们潜意识里都会认为该牙膏值得信赖。


因此,我们在从事银行服务营销工作时,也必须树立自身的权威感,因为权威代表着有价值和值得信赖。


过往笔者推荐港股挂钩结构性产品时,都会给客户展示香港恒生指数过去三年的走势图以及整体市场的投资环境,并解读产品所挂钩三只股票的信息,包括企业背景、发展及股价走势,让客户客观认识投资市场的波动调整,笔者专业性的呈现最终获得客户一致的认可,还不时转介身边的朋友过来。


当然,除了掌握基本的金融市场和产品知识以外,作为权威的理财专员,更要拓展综合的财富规划和资产配置技能。越高端的客户,需要的理财服务也就越全面,包括个人理财、子女教育、家庭保障、退休规划、财富保全,甚至涉及海外投资、税务规划、家族信托、另类投资等多元化的财富管理解决方案。


资格证书,从业经历,学历背景,获取奖项,专业的言谈举止和合宜着装,这些也都是提升权威感的有效工具。


3

稀缺法则

心理学研究表明,相比得到而言,人更害怕失去,因此越稀缺,越珍贵的洞悉,人就越渴望得到,这一点笔者同样在银行遇到过。


当时笔者在向一贵宾客户介绍某款产品时,客户表示有意向,但还未能决定购买。这时,笔者关注到客户的账户资金,便向客户表示,“我看了下您的账户余额,只有100万,而我们这款产品是针对大客户发行的,起点是300万,而且限时发售,只发行半天,中午1点钟就截止认购了,现在都11点多了,可能来不及啊,要不就算了。”


没想到这话一出,客户立马就说,“没事,我现在马上去XX银行转账200万过来,您先给我准备好资料,我转好了就过来找你!”最终客户成功认购了该产品。


了解到客户的这种心理,适当时候利用产品服务的稀缺价值,唤起客户对失去的恐惧感,能促使客户更快地做出购买决定。

4

一致法则

人都有强烈的意识维护自身形象,尽可能地保持先前承诺和实际行动的一致性。

过往笔者在营销产品时,当觉察出客户对产品认购表示初步认可后,都会主动询问客户,“您是考虑买20万还是30万呢?”


通过询问从而让客户做出公开承诺,明确对产品的充分认可,尤其对于一些爱面子的男性客户,倘若他事先做出了购买承诺,之后想反悔时,我们就可以跟客户说,“您之前不是都答应了吗?我都帮您申请好额度,准备好材料了。”这时候客户多半就不好意思再拒绝了。

5

互惠法则

人们倾向于回馈别人给与的东西。


人就是这样,一个人对你好,你自然也会想要对那个人好,这在银行服务营销中同样适用。


笔者在这里分享一个同业的案例,某位理财经理本来约好一个贵宾客户来行面谈,结果过了约定时间还没见客户的身影,理财经理于是联系客户,才得知客户的车子在高速公路抛锚了,正在等拖车来,于是客户经理二话不说,赶去陪客户一同等待,理财经理的这一等也换来了客户的感动和认可,很快就成为了忠实客户。


因此,我们在平日服务客户的过程中,要懂得慷慨地给予你的时间和资源去帮助客户,假以时日,客户也会在适当的时候回馈你对他的好。


这些年,银行都在普及一个“MOT”概念,即Moment of Truth——关键时刻,也就是说客户凭借在关键时刻从银行获得的体验和帮助来评价该银行和相关人员。当客户真正需要帮助,我们及时伸出援手,哪怕只是无声的陪伴,也会让我们在客户的心中留下良好的印象。


6

社会证明法则


大部分的人都是从众的,一个人在做决定的时候通常会考虑相同的情况下其他人会怎样做。


不少互联网金融平台在展示产品信息时,都会特别强调每款产品有多少人“已购买”,这就是在利用客户从众的心理促进客户选择购买。


笔者在网点辅导时,曾看到大堂经理在厅堂向一位客户营销产品的过程中,旁边另一位曾购买过该款产品的客户主动发话,“这款产品还是可以的,我自己都一直买”,于是被营销的那位客户也就欣然答应认购了。强而有力的客户见证和口碑推荐,能极大地促动其他人的跟随行动。


以上是笔者对于影响力六法则运用的简单分享,希望能在银行人开展服务营销工作时有所帮助。更重要的是,我们要善于发现,勤于总结,这样才能在服务客户的同时真正享受到营销带来的乐趣!



备注:图文来源于网络。如有不妥,请发送消息与我们联系,我们会立即处理并表示歉意。非常感谢!


营销中

总有些法则可以被牢记

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